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常用国际贸易术语价格构成
FOB、CFR、CIF贸易术语（适用于水上运输）
FOB价=进货成本价+国内费用+净利润
CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
国内费用有：
1． 加工整理费用；
2． 包装费用；
3． 保管费用（包括仓租、火险等）；
4． 国内运输费用（仓至码头）；
5． 证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；
6． 装船费（装船、起吊费和驳船费等）；
7． 银行费用（贴现利息、手续费等）；
8． 预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；
9． 邮电费（电报、电传、邮件等费用）。
国外费用主要有：
1． 国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；
2． 国外保险费（海上货物运输保险）；
3． 如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。
FCA、CPT、CIP贸易术语（适用于任何运输方式）
FCA价=进货成本价+国内费用+净利润
CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
国内费用有：
1． 加工整理费用；
2． 包装费用；
3． 保管费用（包括仓租、火险等）；
4． 国内运输费用（仓至码头）；
5． 拼箱费（如果货物构不成一整集装箱）；
6． 证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；
7． 银行费用（贴现利息、手续费等）；
8． 预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；
9． 邮电费（电报、电传、邮件等费用）。
国外费用主要有：
1． 外运费（自出口国内陆启运地至国外目的地的运输费用）；
2． 国外保险费；
3． 如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。
主要贸易术语的价格换算：
FOB、CFR和CIF三种术语的换算：
1． FOB价换算为其他价
CFR价= FOB价+国外运费
CIF价=（ FOB价+国外运费）/ （1-投保加成×保险费率）
2． CFR价换算为其他价
FOB价=CFR价－ 国外运费
CIF价= CFR价/（1-投保加成×保险费率）
3． CIF价换算为其他价
FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）-国外运费
CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率）
FCA、CPT和CIP三种术语的换算：
1． FCA价换算为其他价
CPT价= FCA价+国外运费
CIP价=（ FCA价+国外运费）/ （1-保险加成×保险费率）
2． CPT价换算为其他价
FCA价=CPT价－ 国外运费
CIP价= CPT价 / （1-保险加成×保险费率）
3． CIP价换算为其他价
FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费
CPT价= CIP价×（1-保险加成×保险费率）
FOB、CIF的风险与优点最客观的分析
来源：运去哪等网络资料
CIF和FOB，对卖家来说哪个风险更大？
四个选项：说不清，C大，F大，一样大。
小伙伴，不要去百度，根据你的实际工作经验，你的答案是什么？
这道题如果出现在大学的期末考试，或者应届毕业生的入职前笔试，那答案妥妥只有一个，就是“FOB和CIF对于卖家来说，风险是一样大的“，货物过船舷，其风险即转接给买家。
但事实上，在变化繁复的国际贸易中：
一来我们不能用静态的眼光看待贸易术语，例如有个微友说”不结合付款方式来谈贸易术语都是耍流氓“；
二来风险实际上意味着更多的东西，不仅仅只是货物的损坏或灭失；
三来其实现在许多买家卖家，并不会真正地用所谓贸易术语甚至合同来约束和规范自己的行为，但就算对方打破了，我们也占理，又能怎样？
国际贸易纠纷是很难靠打官司解决的，所有的事情都得尽量放在谈判桌上解决。
所以，作为卖家，我们不能依赖所谓的合同或贸易术语，我们需要做的，是尽可能地把所有的潜在风险都考虑到，并将其发生的可能性降到最低。
回到正题，在当前真实的国际贸易中，CIF和FOB，究竟哪个的风险更高？
我的观点是，说不清，因为这个是要结合实际情况来的。所以这道问题其实并没有所谓的标准答案，就看谁能想到更多的情况下的不同考虑。
说FOB风险高主要是如下几个观点：
1. 在后付款的情况下，货代容易和买家勾结，在买家未付尾款的情况下放单给买家。
2. 假如客户最终拒提货物，FOB情况下由于是客户指定的货代不在我们控制之中，不管是退运还是专卖，操作上都会很麻烦，而且容易产生高额的滞港费用。
3. 在FOB情况下，客户指定货代的本地费用，往往要比CIF情况下用自己的货代要高。
4. 在CIF情况下，假如出现生产不及时导致交货要推迟几天，有可能可以申请到LATECOME从而满足信用证的交货要求，但在FOB的情况下，要拿到货代对卖家的额外支持，很难。
综合来说，FOB是买家控制货代，货代会100%听从买家指令，并且LOCAL费用会比CIF费用相对高
说CIF风险高主要是如下几个观点：
1. CIF流程复杂一些，越复杂就越容易出错，一出错风险就来了。
关于这个其实我们可以举个简单例子：买家要求1月15号之前发货，因为15号过后由于GRI运费要大涨。
在FOB情况下，由买家指定的货代订船订舱，结果订不到导致要推一水船，运费涨了500美金/柜，那么责任就不在卖家。
但假如是CIF情况下，这个责任就妥妥地要被堆到卖家的身上。
2. CIF要承担货到目的港并被买家提走之前的责任。
我们当然知道这个说法在理论上是错的，即使是CIF货物一旦越过装运港船舷，责任和风险就转嫁到买家身上。
但实际上呢？呵呵。
不过当然了，这个也要分不同的客户不同的情况。
而且在CIF情况下，即使出现损失，也有保险公司的介入，最怕的是做CIF结果忘记了买保险或者存侥幸心理而不买保险。
一个客户就是做CIF忘记买保险了，结果还那么巧船触礁了，还那么巧她的货柜掉水里了，结果责任就全在卖家的身上。
条款更深刻分析
第一个是从操作层面的角度
很多公司鼓励业务跟客户做CIF，原因很简单：
1）运费+保险可以是一个额外的利润来源；
2）能避免本地费用超标；
3）能有效控制物权，尤其出货后付款的情况下；
但这些并不是最重要的，最重要的是供应商在客户采购链条中的比重越大，核心价值就越大，客户换掉供应商的机会成本的越高。
设想一下，供应商不光光给客户提供产品，还对客户的依赖程度越来越高，这个时候即使竞争对手跳出来告诉客户他的FOB价格比我低5%又如何？
换掉供应商对于客户来说意味着换掉很多东西。
第二个是从意识形态的角度
从财务的角度，出货了收到款了就是close file了，但对于B2B的销售人员来说，只有客户也把产品卖出去了才算是销售动作的完结，然而这种意识形态，很少有人具备。
我们往往只能看到“货过船舷”之前的这一端，呆呆地只是用“成本+费用+利润”的方式去报价，天真地以为不就是推迟一水大船嘛有啥大不了，傻傻地认为扫漏一个流水号这种小问题不需要提前告诉客户，更别提什么了解客户的渠道和下线，以及帮客户做营销和推广了，Free On Board嘛，货过船舷就没有我什么事儿了。
你这么想是没错的，可是你的竞争对手并不这么想。
他们的战场早已前移，他们会时刻留意市场和当地汇率的变化以帮客户规避风险，他们会和客户一起去考察市场一起设计产品，一起见下线客户帮忙做presentation，他们会在当地设立海外仓以便迅速交货，甚至设立分公司帮忙提供售后，该他们做的已经做了，不该他们做的也做了，目的只有一个，协助客户把产品卖出去，甚至在有必要的时候将客户取而代之。
最后，希望大家能够知道
1. 不管是FOB，CIF还是其他，都不是一种静态的存在，我们都得结合例如付款方式等实际问题进行考虑。
2. FOB和CIF，物权的转移其实都是以“交单”作为节点，但CIF由于卖家掌握了货代，会使物权的掌握更加牢固，尤其是在货后付款的情况下。
3. 货代是国际贸易中非常重要的一环，谁掌握货代就能掌握了更多的主动权，所以在一般情况下，其实我是倾向于卖家尽量做CIF的。在我以前做销售的时候，每次出货前我都会报个CIF的价格给客户参考，而且做CIF有时候可能会给卖家带来额外的利润。
4. 同上，作为买家对做FOB也有更多的倾向，除了掌握主动权的考虑外，更多的是海外货代基本是从海运到进口一条龙服务，从沟通到操作，都能给买家提供更多的便利。
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