马士基希望中小型客户直接在线购买服务

马士基希望用Uber【1】和Booking.com【2】的方式来攻取一个尚未开发的数十亿美元市场

信德海事网 马琳

马士基（Maersk）正在努力说服全球的小型公司跳过传统的货代步骤，直接在线购买马士基的运输服务。这一新模式目前已经比较清晰。

货代在当前运输系统中是一个必不可少的环节。巴厘岛木匠会使用当地的小型货运代理服务将家具运往德国。印度皮革工人也按照这样的模式向欧洲运送盛装舞步鞍。

但是马士基现在正试图跳过这一环节、打破这种格局。

这家丹麦航运集团希望不再依赖于各地的小型货运代理，而成为能直接为全球的小型公司安排运输的服务商。它将小型公司视作非常有商业价值的客户群，并表示新模式将有助于其向更美好的未来迈进。

这项旨在为马士基赢得小公司客源的新平台叫做Digital platform Twill，简称Twill。它的总负责人Anne-Sophie Zerlang Karlsen说：“我们历史上之所以没有这一类客户群，通常是因为相关服务成本比较昂贵。”

而此次，Twill也是马士基的一次尝试。目的是使那些不太了解物流并且需要直观、简便的方法来订舱以及需要其他服务的客户能够轻松运输货物。

最初这是Damco的项目

Twill最初是为马士基旗下的Damco提供给中小型客户服务的数字产品。但在一年半之前，马士基决定改变战略，Twill现在直接服务于小型的、每年仅运输1-20个集装箱的企业。

Twill已经向154个国家/地区推出，而2020年将是决定它命运的一年。

Zerlang Karlsen说：“该平台目前每周有800个新客户注册。我的梦想是几年之后每天的新用户能达到2,000个。”

Twill今年的目标是运输十万个40英尺的集装箱。长期的愿景是，在2025年为一百万个集装箱提供便利的运输服务。

因此，Twill平台下的运量最终将占马士基总集装箱运量的很大一部分，在2019年马士基集装箱总运量为1330万。

当前的货运代理市场非常分散，全球大约有300,000个企业。这些货运代理中的绝大多数是小型家族企业，而他们的服务有很多都能够被马士基的Twill实现。

目标客户分类

自2016年以来，马士基的目标一直是使订舱就像在网上购买机票一样容易。于是，作为该目标的一部分，马士基推出了针对不同客户群的多个数字平台。

Twill：一个数字平台，面向的是对物流一无所知的最小的客户，他们需要一种直观、简便的方式来处理集装箱运输环节。目标客户为每年运送1-20个集装箱的客户。

Maersk Flow：面向中型公司的基于云的供应链系统。使客户可以访问有关其物流链的数据。目标客户为每年运输1,000-2,000个集装箱的中小型公司。

Maersk Spot：这是一个数字平台，可让您在马士基在线轻松预订货运和购买物流解决方案，但提前期不得超过三个月。目标客户为以专业从事货运的物流运营商和货运代理。

除了马士基以外，其他的数字货代平台例如Flexport【3】， 通过“雇用销售人员”来扩展市场。

“数字销售”代替人工销售

对于Zerlang Kalsen而言，通过“数字销售”使人们了解Twill也很重要，“数字销售”表示不再通过雇用销售人员来招呼客户。当目标客户每年仅运输1-20个集装箱时，人力解决方案完全不可行。

拒绝同质化竞争

从运输定价的角度，Zerlang Kalsen说：“物流业是每个人基本上都以相同的方式思考的行业。”

因此，为了避免陷入同质化竞争，Twill选择了Uber、Amazon和Booking.com等公司使用的方法。

“我们正在尝试采用许多在数字B2C领域（business-to-consumer）非常成功的模型，并观察将其运用到实践中的效果。”

根据她的说法，小型客户也是各类客户中最像客户的一类。

Twill正在开发订舱的模型，研究根据剩余舱位数量确定价格以及其他服务的可能性。就像酒店预订平台告知客户目前只剩余两个房间的方式一样。

“会员计划”

Zerlang Karlsen说：“我们从航空公司那里知道这一方案，可能看起来像销售回扣。将客户变成了潜在的销售人员，这也是Uber用来发展业务的方法。”

及时提供有关全球商业机会的信息

“如果考虑到这一点，我认为马士基正处于一个有利的地位，而Twill作为马士基旗下的子公司，实际上可以更早地为这些客户增加价值。我们将能够建议木匠不仅仅使用巴厘岛的木材。我们能够在其他地方为他提供这种木材。也可能有人想在斯德哥尔摩购买家具。”

这一想法与马士基成为一个全球物流集团的大规模战略无缝吻合：不仅将货物从一个港口运送到另一个港口，而且还为客户提供门到门运输服务，以及保险、融资和市场情报等服务。

小型客户与大中型客户的区别

这也意味着马士基的业务部门物流与服务部已跃居马士基CEO，SørenSkou，的优先事项之首。Zerlang Karlsen说，Twill将会成为其中非常重要的一个部分。

她说：“到2025年时，我个人认为Twill已经成为一个值得报告和讨论的商业板块。但是，我也很现实地接受部分项目需要花费上几年的事实。”

使最小的客户特别有吸引力的原因在于，他们对价格的敏感性低于大客户。

Zerlang Karlsen说：“如果您每年运输2,000个集装箱，每单位可节省200美元，那可就是一大笔钱。但是，如果您每年只运输5个集装箱，那么可节省的200美元对您的公司而言无足轻重。”

相反，对小客户来说，重要的是按时交付货物、投保保险以及完全控制运费。如果这些不能够保证，小公司最终可能会破产。

到目前为止，事实证明，有40％的Twill客户通过Twill平台购买了上述“其他服务”。这个比例大大高于马士基的其他类型客户。

“其他服务”-负责其客户价值链的大部分，而不是仅负责集装箱运输，也正是马士基整体业务战略的另一大核心板块。

【1】Uber是一家美国硅谷的科技公司，成立于2009年，于2019年在纽约证券交易所上市，总部位于美国加利佛尼亚州旧金山。Uber以开发移动应用程序连结乘客和司机，提供载客车辆租赁及实时共乘的分享型经济服务，因旗下同名打车APP而名声大噪。

【2】缤客（Booking）是一家帮您在网上预定世界各地住宿的网站，成立于1996年，总部位于荷兰阿姆斯特丹。它可以为您提供全球347,363个住宿，41,000+个目的地。

【3】Flexport是一家成立6年的国际航运经纪公司，由硅谷技术开发商创建。该公司总部位于旧金山，为零售商和制造商安排海运和空运——这是一项价值2万亿美元的全球性业务。它使用的技术和网络界面与Expedia等旅行预订网站类似。2019年2月，航运物流平台Flexport完成10亿美元的融资，由软银集团旗下的愿景基金领衔投资。

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