马士基：集运市场千变万化，但我想和你确定稳定的关系
信德海事 苏婉 马琳
过去，承运人和托运人之间的年度合同谈判有点像高中毕业舞会。你并不是很喜欢，但你不想错过。
信德海事网此前也在《集装箱船承运人在与托运人的谈判中占据有利地位》一文中报道了当下承运人和托运人之间不对等的关系，Xeneta的首席执行官Patrik Berglund听到了很多客户说等市场降温后，会好好“招待”承运人。
还有托运人评论说：“班轮公司能不遵守长期合同，不接受我们的预订，但我们托运人可不会这样。”似乎航运市场的托运人和承运人之间的信任变得更糟了。
现在已经不是这样了，马士基北美销售主管Charles Van der Steene说，作为世界上最大的海运公司，马士基越来越注重地与托运人建立长期稳定的合作关系。
Charles Van der Steene（2018年11月被任命为A.P. Møller - Maersk北美销售主管）
Van der Steene表示:“自去年第三季出现运量激增的情况以来，我们一直在深思熟虑，将注意力集中在长期的合同伙伴身上。因此，在过去9个月里，你可以看到短期托运人和长期托运人的比例之间发生了非常显著的变化。
“这是一项相当重大的金融投资，因为我们决定不再收益于短期的市场运价，而是坚持与我们的长期伙伴合作。这也是我们长期愿景的真正构建：不再是普通的班轮公司，而是成为长期集装箱物流集成商这样更大的合作伙伴。”
没有人会为马士基这笔未披露的投资感到遗憾。因为班轮公司刚刚大赚了一笔，马士基第四季度远洋业务利润同比增长近一倍，达到22亿美元。
但Van der Steene表示，马士基本可以赚更多的钱，但该公司已经改变了过去的做法，不再致力于短期市场的利润。
马士基品牌形象没有受影响
马士基最近两个注目的集装箱损失案例：今年1月，Maersk Essen号在从中国厦门开往洛杉矶港的途中丢失了750个集装箱。今年2月，同样驶往洛杉矶的Maersk Eindhoven号丢失了260个集装箱。
Van der Steene说:“我想说的是，这些安全问题发生的时机总是不好的，但是从合同的角度来看，我们没有受到任何影响。在我们付出的所有努力下，还是没能避免这些事故的发生。我们只需要尽可能确保地保证我们的船员、人员的安全，然后尽可能地保证我们允许运输的客户的货物安全。”
同样备受关注的还有港口拥堵问题，尤其是南加州的港口拥堵问题，，要让人们了解今天到底发生了什么，这是一个信息挑战。为什么我们看到船停泊在洛杉矶/长滩?为什么我们现在看到同样的事情在东海岸发生?
Van der Steene表示这个问题很复杂，不能归咎于某一个因素，也不能归咎于班轮公司，港口拥堵不是影响马士基或任何其他班轮公司形象的问题
合同是确定双方稳定关系
马士基现在非常重视长期合同关系，Van der Steene称："我们和很多客户都同意在一年的常规合作周期上延长期限，甚至可能延长至3年，在某些情况下甚至是长青期。"
实际上这些合同只是先约定此时的运价水平，再遵照一个调节机制，即随着时间的推移，该运价可能会根据具体情况调整，所以该合同只是一个“确定双方关系”的意向声明，为了防止市场运价上涨，承运人跑去短期市场，如果市场运价下跌，托运人又去找不同的承运人。
这种业务运作方式的改变需要一段时间才能成为常态，但马士基首席执行官Søren Skou表示：“预计在五年内，马士基的全部业务都将采用这种双向承诺的合同。”
Hapag-Lloyd首席执行官Rolf Habben Jansen上周表示，其70%的业务量正在收缩，无论是中期还是长期。”
纽约航运交易所（NYSHEX）首席执行官Gordon Downes表示："这是管理方式的变革，承运人和托运人都将满意于新的合同方式，新的业务方式，新的的运营方式等等。”
这对双方都有利：托运人会受益于双向承诺的合同，因为他们可以相信，他们同意的价格就是要支付的价格，他们同意的服务就是要得到的服务。承运人也可以更好地预测某艘船会装载什么货物，可以更好地管理该船的利用率，这让他们可以更精确地制定计划。”
Downes表示“在签订合同时必须牢记价格和服务这两个方面，如果你只考虑到价格而签订合同，那其实更多的时候是会回来找你麻烦的，如果不能正确平衡这两两方面，就会把整个供应链置于风险之中。”
ZIM:美国进口商让步，提前签合同，多付50%
而集装箱航运公司ZIM在最新的财报中披露的财报中也能看到类似的情况，更多的托运人愿意与集运公司签订长期合约，并且愿意支付更高的运费。
ZIM首席执行官Eli Glickman 在周一举行的财报记者发布会上证实:“今年长期合同的签订时间比往年早得多。”“到今天为止，我们签署的长期合同是去年同期的5倍。但与马士基不同的是，ZIM并不打算降低其现货市场敞口的比例，这意味着其面向合约客户的箱位将比2020年售罄得更快。
Glickman透露，最近谈判的合同价格比去年谈判的价格高出50%左右。杰富瑞(Jefferies)分析师吉文斯(Randy Giveans)在一份客户报告中写道，ZIM预计未来几周合约利运价将进一步走高。
与其他一些班轮公司高管相比，ZIM似乎更看好美国进口热潮的持续时间。Eli Glickman 说:“我们预计2021年全年的进口水平将保持较高水平，只是为了将零售库存恢复到疫情爆发前的水平。”
该公司首席财务官Xavier Destriau表示，在最初的大流行中断之后，运量将持续增长。"更大的问题是，对该行业新常态的预期是什么，" Destriau说。“我们认为COVID-19是电子商务趋势的加速器。我们认为，消费者的消费行为仍将非常倾向于电子商务。我们预计(消费者需求)不会出现任何崩溃。”
CMA CGM：承运人提供更好的服务的前提是客户愿意付费
CMA CGM首席执行官Rodolphe Saadé在不久前的TPM会议中说，如果客户想要改善服务，就必须付费。与此同时，赫伯罗特和马士基向托运人提供了新的保证。
Rodolphe Saadé
Saadé在会议表示，如果客户想要更好的服务，那么就必须支付费用，没有免费的服务。这对于集运公司来说显然不是新鲜事，但由于现在集装箱和船舶空前短缺，集装箱运输准班率达到最低，所以他说这样一句话的分量与以往不同。
Saadé说：“服务不是免费的，而是有价格的。集运公司正在大力投资LNG动力船以及相关的技术、码头。这些都有成本。我们必须向客户解释一切都是有代价的。由于疫情的原因，今天的运价异常高，但是承运人不能总亏钱。多年来承运人的收入一直都很不乐观。航运对贸易非常重要，我们承运人和托运人必须达成让双方都满意的价格，否则，我们承运人将陷入麻烦的境地。”
除了开会外，TPM还是许多航运公司和客户达成长期合同协议的场地。所以Saadé刚刚的说法很可能是在准备谈判。
Sea-Intelligence数据显示，2020年1月份，只有三分之一的集装箱船准时到达。与2020年12月份的二分之一相比显着下降。
按全球集装箱运输量计算，船舶目前的平均等待时间近一周，更准确地说是6.5天。
集装箱运输公司认为，船舶延迟到港是由于受到了疫情的影响。
赫伯罗特首席执行官Rolf Habben Jansen说，将积累的船期延误全补回来很难，他在上周的一次新闻发布会上说，赫伯罗特船期的延误从11月的76小时增加到12月的91小时，一月达到了125小时。125小时的延误很难瞬间恢复，解决也很难。”
赫伯罗特向客户做了更多的承诺
甚至在疫情爆发之前，赫伯罗特就承认了其船期的准班率不足。如今，提高准班率已成为赫伯罗特的当务之急，它也正在提高对客户的承诺。
赫伯罗特承诺除了已经告知客户他们可以期望的四个目标外，还承诺达到“第五个目标”。第五点正是关于“稳定性和准班率”的。
马士基首席执行官Søren Skou将公司船舶的计划准班率目标定为85-90％。今年一月份，马士基的准班率为46.3％，而去年同期为76.4％。
他说：“我们公司一直都努力保持集运业中最可靠的集运公司这一名声。但是现在我们的准班率依然也下降到了50％左右，所以我们也有很多问题要解决，而且我们需要在春节后重新安排船期，提高船舶的准班率，给客户提供更好的服务。”
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