华人船王赵锡成，是怎么运用中国智慧抵御和利用好航运周期

〈没有人是一座孤岛〉（No Man Is An Island）是十七世纪的英国诗人约翰．多恩（John Donne）所写的一首短诗，强调众生祸福相倚、共存共荣。人与人之间都相互牵系与连结着，没有任何人可以独立生存。

深信中国哲思「天时、地利、人和」的赵锡成，对于「人和」特别有感，因为「天时」和「地利」虽然重要却难以掌握，「人和」及「人脉」却可凭借个人的努力达成。而他在事业上的成功，「人和」正是关键因素之一。

日日波动的指标

航运业有许多不可控制的因素，例如天候的变化、市场的起跌、国际经济的盛衰、景气的循环、战争或政治的动乱，以及人为的疏失等等，都可能造成经营的困难和严重的损失。

干散货航运业的风险在于：运费每天都在变动，租金必须根据「波罗的海综合指数」（或称「波罗的海干散货指数」， Baltic Dry Index, BDI）计算，而指数是由几条主要航线的即期运费加权计算而成，天天上下浮动。

如果指数遽降，航运公司签约所得的日租金可能不敷每天基本的人力开销和营运成本，这就是航运业船东的最大风险所在。但福茂采长期租约的优点是，避免营运的空档，相对降低了风险。

能签下长期租约，凭的是什么？看到福茂的企业标志 「荣誉、正直、责任」，就不难了解这家公司的核心价值。现任福茂集团董事长赵安吉说，这也是父母一生所奉行的价值观。

「我们都被要求要很体贴，爸爸说他不想变成最大的公司，而想变成『最好的』！」有人以「精品旅馆」的概念来形容福茂集团，服务品质可靠、精致、细腻且富人情味，能留住常客。

公司部门大致分为营运、健康安全环境、财务、会计、船员、技术、补给供应、船厂监造等，各司其职，合作无间，打造成精品级的航运公司。

从小小经理人蜕变成纵横全球的船王，综观赵锡成的经营之道，可归纳为 「服务第一，双赢为重」、「薄利长销，稳扎稳打」、「知人善任，带人带心」、「汰旧换新，逆向操作」等大项。

服务第一，双赢为重

福茂先后成立美国、亚洲据点，为的是能在不同时区提供二十四小时优质的船队服务。

租家租下福茂的货轮之后，经营不定期航线装卸货物，到远东、欧美、非洲、南美、中东或纽澳全球的港口，因各地时差不同，岸上必须有专人二十四小时待命，与船上保持联络，及时提供支援和指导。以技术部门来说，就需要有人随时能协助船上排除大大小小设备的故障问题。

除了纽约总公司，福茂早期在香港设有分公司，由台海洋大学轮机系毕业的总经理李春煌负责船员事宜、物料配件补给以及督导工务，同时与各船保持十二小时的联络，下班前将当天各船情况汇报纽约，以便交接。

纽约公司也同样在下班前将资讯汇整给香港，让各船随时可获得支援，租家也有联络的窗口。由于船队逐年扩大，加上卸货港以中国港口为主，所以后来在上海成立公司以取代香港据点。

上海办公室成立迄今，除了特请多组监工人员外，已建立五十人左右的专业团队，这些专业人员都是科班出身，从最高学府培养、选拔而来，他们的业务包括船员管理、航务操作、物料配件管控、维修、工务等等，支援纽约总公司的船队经营。

「父亲认为做事不能只为钱，他的轮船公司会成功，关键在于他 不以赚钱为优先，最重要的前提是以良好的服务和品质让客户满意 。对他而言，荣誉比什么都要紧，」这是赵小兰的深刻体会。

「父亲有能力，也很注重诚信，重视长期的关系，不会只做一次生意。他把每笔订单都当作是长期的关系，而且一定要对双方都有利，不会只是单方面占人便宜，他甚至会牺牲自己的一些利益，最后让双方都受惠，」赵小兰说明。

她进一步表示，父亲一直很 强调双赢，也偏爱细水长流，所以经年累月和同样的银行、客户、经销商、厂商往来，五十年来都是同样的对象，负责的人会变动，但公司总是一样。

如何牺牲自己的利益？福茂员工花璿雅举例，福茂曾有一艘船到大连港，停靠岸时因风浪过大，船长告知塔台，希望能离港停到浪较小的外海。

但经过联络，租家并不同意船离港，于是船员按照原定计划卸货，结果船上有六条缆绳必须更换，船壳也遭摩擦。福茂根据合约，提供数据和证据，如天气的状况、双方往来的讯息等等，要求租家赔偿补漆及六条缆绳约两万美元的费用。

赵安吉做事实事求是，看数字说话，对事不对人；赵锡成因和租家素有交情，遇到事情愿意通融，最后依老先生的决定，没有索赔。

「我的人生观是以和为贵、和气生财，彼此保持友好，促进友谊，何乐而不为？」赵锡成说。

薄利长销，稳扎稳打

「有时吃亏就是占便宜，」赵锡成常跟同事这么说。他做生意喜欢细水流深，培养长久深远的关系。因为航运业市场迅速变化且不确定，如能找到信誉良好的租家，维持长期的合作关系，公司就能降低风险。

「我们造船都有精密计划，拥有后盾才开始造船，谋定而后动，这样就安全无比，」赵锡成所谓的后盾是：公司在造船之前，已与租家签订五年到七年的长期租约，当然，长期的利润会比较低，赚不到额外厚利，可是薄利长销，且能将风险控制到最低。

目前福茂长期合作的伙伴，都是第一流的租家，如几家国际著名的谷物公司、钢铁公司，以及信誉良好的公司。赵锡成相信：「与租家长期合作，虽然一时签订的租金低于市场，但是租家受益会心里有数，乐于下次再跟我们交易，成为长期伙伴。」

有时因市场迅速变化，所签订的租约很快就高于市场行情，福茂反而受益。

福祸相倚，逆向操作

所谓「危机入市」，赵锡成认为市场低迷的时候，正是拓展的好机会。因为市场不好，大家都不想造船，如趁此逆势造船，船厂不赶时间，制作的船品质更好，价钱也比较低。

一般惯例，船在使用五年后就要进厂维修，因为福茂对船只的保养非常重视及到位，因此五年以后的船只状态还是极为良好，出售也容易取得好价钱。一般出售船只都需经过买方仔细的实地检查，可是福茂有许多船，对方通常就是「as is where is」，照单全收，这也是很少见的案例。

由于赵锡成眼光精准，很早就体认环保节能的重要，走在趋势之先。二○○四年福茂集团造出第一艘取得「美国验船协会」绿色船舶护照的中国制造船舶「德梅号」，同年五月赵锡成在纽约联合国被列入「国际航运名人堂」。

二○○五年一月，福茂旗下所订制、当时世界最大吨位绿色环保型「安梅号」在上海浦东交船。二○一一年，「兰梅号」在上海举行命名下水典礼，它也是当时全球最大的绿色环保型散货船。

「维持高品质、高规格设计来符合最新环保规范及国际安全公约，一流租家愿意签订长期租约，我们能收到较好的租金，船舶养护成本相对也小，」赵锡成认为，这些都是互为因果的良性循环。

二○○五年，福茂在中国订制的「安梅号」，是当时世界最大吨位的环保船。船厂在上海浦东交船时，举行盛大的下水命名典礼。

本文摘自天下文化出版的《破浪者哲学：船王赵锡成与夫人朱木兰的人生智慧》 来源：经济日报