在全球承运商大型“连锁店”夹缝里优雅生存的两家小小“精品店”
阿法牛AlphaBull
上海海事大学 曹颖 徐剑华
在全球供应链无法保证的整个供应链中，有这么两家小型集装箱航运公司通过提供个性化服务和可靠性来填补市场上的空白而屹立不倒。
小型航运公司得益于强大的客户忠诚度
本文要介绍的是，在9月13日的Alphliner Top100榜单中，按船队容量计世界排名分别为第73位的Independent Container Line（独立集装箱航运公司，简称ICL）和第74位Borchard Lines（博查德航运公司）这两个承运商（表1）。
ICL的首席执行官和联合老板约翰·柯克兰（John Kirkland）表示，小型航运公司得益于强大的客户忠诚度。
大型集装箱航运公司和全球联盟的出现打开了一个意想不到的新机遇。
在行业巨头为实现规模经济而寻找潜在的收购目标时，中型公司则保持警惕。在这个新的环境中，非常小的航运公司却管理得出奇地好。
这是因为小公司能够提供个性化服务，而对于大型承运商来说，无论他们主张什么，其实都无法提供个性化的服务。一些专注于在利基市场（即有价值的细分市场）耕耘的小型航运公司（Nichelines）还提供了一个能够真正替代三大联盟的机会。目前正是三大联盟的船舶共享协议主宰着世界东西向主幹贸易航线。在过去的几十年里，这些小企业与客户建立了密切的关系。托运人对于小型航运公司的信任和理解要求的结合，现在也产生了效果。
然而，这些长期建立的参与者在其产业圈之外几乎鲜为人知，而他们喜欢这样的方式。
ICL：跨大西洋航线上硕果仅存的两家“单干户”公司之一
在大西洋贸易航线上，马士基和地中海航运公司建立的2M联盟、海洋联盟和THE联盟现在占跨大西洋航线运力配置的大部分。这就使得托运人对哪些船只携带货物有了限制性的选择，因此就要冒更多的服务航线中断的风险。
现在只有两家非联盟成员的航运公司参与欧洲-北美贸易航线，一家是意大利船东格林马尔迪集团（Grimaldi）旗下的大西洋集装箱航运公司（Atlantic Container Line, ACL），另一家就是私营的独立集装箱公司（AIL）。
自从50多年前五个欧洲主要船东组成财团建立ACL公司以来，ACL的核心业务就非常奇特，它的一支滚装/集装箱多用途船船队从一开始就专门从事于大西洋和地中海的航线，而从不涉足高成本、高风险的东西向主干航线。而且沿袭至今，一直未变。50年来，ACL公司根据市场需求，采取区别化策略，一直把主营业务定位于跨大西洋集装箱/滚装兼用船运输。这种执着，世所罕见。这家公司自诩了解所有的主要客户并建立了显著的市场形象。
ACL的母公司格林马尔迪目前经营38艘船，运力43546TEU，排名世界第27位。
与ACL相比，只有4艘2500TEU租入船的独立集装箱公司远不如大家所知。事实上，它的运力规模是如此之小，以至于在船队容量方面勉强跻身世界第73位。独立集装箱公司每年运量约17.5万TEU，同马士基航运公司一年2000万TEU运量相比，不及后者的1%。
独立集装箱公司（ICL）成立于1985年。美国总部位于佛吉尼亚州的里士满（Richmond），欧洲总部成立于1989年，位于比利时安特卫普。挂靠的港口也只有4个，分别是比利时的安特卫普、英国的利物浦、美国宾夕法尼亚州切斯特（Chester）和北卡罗莱纳州的威尔明顿（Wilmington）。ICL提供包括整箱、拼箱、超大件以及冷藏货物的运输、仓储、配送服务。
首席执行官约翰·柯克兰与商业伙伴戴尔·罗斯在该公司的前德国拥有者手中买下了ICL，他们一点也不关心排名。
ICL聘请当地有经验的专业人士进行管理，提供包括仓储、配送、货物清关、在线货物追踪、疑难件处理等服务，以确保“门到门”运输的可靠性与竞争力。ICL在软硬件方面给予保障，包括打造现代、高效且年轻的集装箱船队，以及在始发港、目的港设立先进的办公室和运营系统，承诺“在你的国家说你的语言”等。这些具体而贴心的服务，让ICL逐步赢得了客户的青睐。
对柯克兰来说，重要的是可靠性。所谓“可靠性”，包括两层含义：一是ICL在大西洋贸易航线营运商中的“准班率”要一直高居榜首；二是对于客户供应链的全程要保证可靠。
在整体供应链方面，ICL可为客户提供从原产地到目的地的多式联运服务，创新货物处理系统以解决高难度货物运输问题，提供广泛覆盖美国和欧洲地区的“门到门”转运服务，以及便于进行短期和长期存储的仓储功能等。柯克兰坚信，客户体验是第一位的，因为小型航运企业会受益于巨大的客户忠诚度。
全球承运商在过去几年恢复港到港服务航线的激烈竞争中，一家大型承运商韩进海运陷入破产，并且导致了前所未有的行业并购活动。ICL继续在其覆盖的地理区域内提供门到门的连接和创新的供应链解决方案。
博查德：欧洲极少的短途航运公司之一
另一家小型航运公司——博查德航运公司（Borchard Lines），在Alphaliner的集装箱航运公司排名中，比ICL低一名（第74名）。这家总部设在伦敦的承运商在欧洲区域内集装箱贸易航线中运营着一支11艘船的船队，在五条航线上营运的这些船只的规模大约在670TEU到1200TEU之间，自有和租入的运力几乎相等。博查德的经营理念与ICL非常相似，如注重提供全方位的“门到门”服务，以及全程可视化供应链。
博查德家族自1933以来一直在运营这家班轮航运公司。现任董事长兼首席执行官戴维·博查德说，博查德航运公司经营全面的门到门服务航线，沿着供应链的完整可视性，从工厂或农场到最终目的地，这正是顾客想要的，并且是博查德所能提供的。
当时，该行业有许多比较小的独立集装箱航运公司。现在，博查德是欧洲极少的短途航运公司中的一家。在日益严峻的贸易环境下，博查德与大型深海集装箱运输公司和滚装船经营者竞争。
但博查德和ICL都认为，正是因为他们坚定不移地关注可靠性和一致性，所以在其他许多公司消失在视野的时候，他们两家公司成功了。
柯克兰说：“当我们考虑收购ICL这家公司时，我们看到了我们的优势、劣势、机会和威胁，我们看到了更多的机会，因为行业正在进行整合的方式。”
了解你的客户和理解他们的个体化需求是成功的关键
客户并没有把所有的鸡蛋放在一个篮子里，因为大西洋航线上的服务选择减少了，客户开始真正意识到一个独立的承运商的价值，比如ICL，并且多年来，它的商业模式几乎没有什么变化。
柯克兰说：“我们有强大的客户忠诚度，买下管理权是一个容易的决定。”
但对于小的运输公司，例如 ICL和Borchard Lines的策略，不仅仅是行业巨头的替代品。
可靠性的体验从客户的第一次访问开始，其次是对报价的及时响应，然后是准确的文件和发票，准时和有效的服务贯穿整个供应链。
ICL永远不会在接受正式的订舱之后不装运集装箱。货物也不会轻易被甩下。客户也不必去听那些冷冰冰的语音留言，他们总是能够直接与行业专家直接交谈。
客户的范围从世界上一些顶级公司，到非常小的托运人。
柯克兰说：“不管他们每周只有一个或100个集装箱，我们都会尽力对待它们。”这种想法博查德也认可。
“了解你的客户”和理解他们的个体化需求是这些小型运输公司成功的关键。
柯克兰说：“有多少家航运公司会问顾客：供应链的痛点在哪里？什么事情会让你晚上睡不着觉？”而他手下的工作人员问了，然后寻找解决方案。
同样，戴维·博查德说，业务的测试不是从一天到另一天的平稳运行，而是“当事情出了差错时它是如何反应的”，就像在航运中经常发生的那样，从天气相关的延误到码头罢工。
最优先考虑的是尽可能快地做出其他安排，以确保货物按时交付，而不考虑运输方式。
小型承运人无法逃离动荡的市场和激烈的价格战，那是实现行业整合的前奏。
柯克兰先生说：“小公司必须有竞争力。但如果你能创造价值，你就不必是最便宜的。因此不必担心价格战。”
两家公司都没有发布财务信息，但两者的长期存在都证明大公司并不总是美好的。更确切地说，这个庞大的行业有巨大的空间，既有普遍性的需求，也有专门性的需求。在最近几年变得高度商品化的服务模式中，世界的每一个角落，托运人总能够找到真正的选择机会。
载“中国船检“2018年第10期（中国知网收录）
免责声明：本文仅代表作者个人观点，与信德海事无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。
投稿或联系信德海事：
admin@xindemarine.com
